干货 | 创业公司如何确认用户需求？

 近期，硬蛋网发起智能硬件时代讨论会，邀请到北京优时代科技有限公司创始人/CEO柳峰，他对硬件创业公司如何确认用户需求做了阐述。

现在硬件创业者比较喜欢讲“痛点”，都要大讲、特讲我们的产品针对解决用户的哪些“痛点”需求。这个问题，有必要从头捣一捣。

在有关用户需求的假定、验证以及确定过程中，一直有两种对立的观点：一是传统的调研派，通过基于统计学的问卷、访谈、讨论，来对需求进行验证以确定；还有就是认为用户的需求是无法通过对用户的调研和访谈来验证的，因为用户是非理性的、易于被操控的、需求是无法准确表述的。

安东尼.伍维克（Anthony W.Uiwick）在其“What Customers Want”（强烈建议硬件创业者读一读）一书中强调要针对顾客期望的成果而不是传统的“顾客需求”进行验证。

他举了个很有名的例子，博世公司更强调用户的期望成果（利用圆锯安全、高效的完成工作）而不是用户需求（需要一把什么什么样的圆锯）。

或许有人会问，这两者有区别吗？用户需求也会包含其对安全、高效的选项啊?

在回答这个问题之前，我们先看看通常创业者对用户的需求灵感来源于哪里？

这里似乎也可以分成两派：一个是来源于自身的需要，Kickstarter上的很多硬件项目介绍他们最初的灵感来源于何处时大多有个“我姥爷也姓毕”的套路，似乎都是一个师傅教出来的——先说我在干嘛的过程中，对现有的产品不满意，然后市场上找了一圈，发现没有能满足我需求的，然后老兄说，那干嘛我自己不作一个呢？另一个是瞄准热点，拼力构建差异化，现在神州大地上“忽如一夜手环来，千树万树可穿戴”的现象就说明了这一点。

我个人的体会是对顾客的需求首先可能来源于“灵光一闪“，然后是快速调研与小规模验证，第三个也是特别容易被创业者忽略的是构建用户使用情景，第四个是以期望成果为导向的需求结构化拆分，第五个扩大范围验证。

第一阶段“灵光一闪”

这个因人而异，涉及的因素也比较多，有兴趣的朋友可以去读读有关创新方法的书，会介绍一些有助于你有更好的创新主意的方法。

这里面有一点很容易被忽视的就是，你所有的“灵光一闪”不论多么伟大，多么“前无古人”,归到根上都是你自己——即使是超典型用户的代表，对需求的假设，是开始，不是结果，更不是全部；而假设，是需要来验证的。

第二阶段调研与小规模验证

现在网络资讯这么发达，基本上掌握对的方法不用花太多时间就知道你想到的”金点子“是否已经有人做了。这里面有两类陷阱大家容易掉进去：一个是搜了一遍，哎呀，没人做过啊？我这主意太了不起了！太全宇宙无敌了！一个是一搜，早就有人作了，虽然跟我想的不太一样。算了！不作了！

已经有人作类似的，不一定是坏事，关键是要再进一步看自己是否有关键的改进点，而这些改进点事目前产品还没有满足而用户又很需要的；还没有人作，可能不一定是好事，也可能是你选择了一条不归路，因为根本就没有这方面的需求。

因此，商业的直觉和洞察力这时候就会比较关键，因为有好的直觉和洞察力就会帮助你做出更好的、更准确的判断；那有没有什么方法可以帮助我们判断呢？我个人推荐两个可以参考的判断准则：

1. 是否解决实际情景中的实际问题

大家如果在家拖地，，可能很多人都有用脚踩着抹布而省去弯腰之苦的经历，什么，你说可以用拖把，好吧，一会我们可以讲拖把创新产品的例子。国外有为主妇就经常这么干，然后有一天她突然就想，为什么我不把抹布和拖鞋固定在一起呢？于是她就做了一双可以擦地的拖地，据说卖了上百万美元。所以如果你的想法解决了某个实际情景（用脚踩抹布擦地）中的实际问题（更方便擦地），那就一个好的需求定位。

2. 是否满足人性

上面有人说可以用拖把，其实拖把方面的创新也有很多，有很多人都很讨厌去拧干拖把的水，有人就作了个可以通过离心力帮助拧干拖把的装置，卖得也很好——人的天性中喜欢偷懒，不喜欢接触脏水。

第三阶段 构建使用情景

灵光一闪所产生的点子往往是从一个很特别的角度发现了一个还没有被或更好地被满足的实际需求，但是这个需求还需要放在具体的使用情景中去再次验证和丰富。通过构建用户的使用情景，可以帮助创业者更好地发现和审视自己对用户需求的假设，也可以帮助大家深入挖掘解决需求的思路是否合理和有效。

第四阶段结构化需求

在安东尼.伍维克的书中，提到了博世公司对圆锯市场的成果导向模式的分析，在其所展示的九项渴望成果中，其排列是非结构化的。由于其渴望成果来源于头脑风暴法所产生的备选方案，虽然经过科学的市场统计和分析，但是仍然可能“挂一漏万”，忽略了某一项或某几项更为有价值的顾客渴望成果。

我个人建议对需求进行结构化分类，可以采用结构化头脑风暴方法来对需求进行归类，帮助我们厘清需求和深入挖掘在初期忽略的深层次需求。

应用结构化的头脑风暴法，可以将其所需要衡量与对比的顾客渴望成果进行系统化的分类，并且可以进行持续性的跟踪与改进，并且其质量受参与者的知识与能力以及组织者的驾驭能力影响最小。

第四阶段 进一步验证

对结构化的需求可以进一步采取调研问卷、焦点小组访谈等多种方法进行进一步验证。由于创业者可能没有构建调研问卷和统计分析的专业技能，而一份构建不叫差的调研问卷对顾客的影响可能造成结论的偏差，同时受限于成本和时间因素，我个人建议可以搞焦点小组访谈，每次找7-10个符合目标用户特征的用户在进行开放性和结构性的访谈和讨论，可以比较快速地发现问题。

需要再次强调的是，即使做完这一步，我们对用户需求的了解仍然是假设的、有局限的，而产品是否对，其实在很大程度上就取决于创业者对用户需求猜想的准不准，而借助一定的方法可以减少我们猜想错误的概率，让我们对用户的需求假设越来越接近目标用户真实的需求。