创业 | 巨头不可怕，硬件创业小团队也有取胜机会

这几乎是一个无法回避和逾越的问题，在你做的默默无闻的时候，无人问津，一旦开始有起色，甚至如火如荼的时候，巨头轰然而至，一夜之间满城尽带黄金甲，让你欲哭无泪。

其实巨头也有软肋，你抓了他的七寸，快速把自己做强，在这个细分领域，你就是王者。因为巨头再强，是整体优势，而他用来对付某个细分领域的其实只是一个小股部队。比如三网融合接入端产品，有些二十几个人的小团队在做，但是“同维”突然杀进来了，要知道同维一年也是快 100 亿的销售额了，而且是长期给华为中兴做产品的，包括设计和制造，是整套产品线的。是不是这些小团队马上缴枪了呢？结果是两年之后，同维退出。为什么？100 亿的销售额和资源是来自于最赚钱的事业部，三网融合这块，同维虽然马上抢到了不小的份额，但是其在公司整体布局中微乎其微，而投入的研发力量又不少，也就是在内部评比中，性价比并不高，结果导致获得的资源变少。而小团队小公司是毕其功于一役，集中全部力量来跟某一个事业部打仗，决策灵活，变化快，反而最后胜出。

历史上，以少胜多的案例有很多，如何充分发挥局部优势，就是我们应该学习的。但是这里还有一个很重要的因素，就是一定选取自己有特定优势的细分方向，至少在这个领域，巨头不容易轻易复制，至少要付出大的代价的。至少让他们在决定投入跟你一较高下前，要经过反复讨论，甚至最后知难而退的。

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在新产品的开发和市场前期阶段，巨头并不可怕。因为大公司反应的速度很慢，在硬件产品的开发上更是如此，而且因为涉及到复杂的供应链管理，大公司必须要遵循严格的流程，才能把产品做出来，由此导致效率很低，在新产品的节奏上，肯定会比创业公司慢两拍。

但当产品推出市场被初步验证后，大公司的跟进，会对小团队产生很大的压力。其实这个和巨头也没大关系，大公司不跟进，其他公司也会跟进，因此这实际上是个产品定位和竞争策略的问题。如果是热门产品，必然会有众多的玩家加入竞争，那么考验小团队的，是产品的开发能力和公司的经营能力。如果是小众市场的新产品，创业公司需要定义好产品的边界，在细分的领域里把产品做精，做好小而美的产品之后，再考虑扩大市场范围，节奏的把握十分重要。

硬件产品因为用户体验的直接性，最终不管是什么形态，核心的竞争力将是产品的品质和性价比，也就是产品本身。对于小团队，最核心的仍然是把产品做好，这样才能面对各种不同的竞争。聚焦在产品本身，是唯一的选择。

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举个真实的例子吧，有不少人知道小米和 ORVIBO 欧瑞博的故事，小米曾经找了 ORVIBO 谈了 3 个多月，一共谈了 5、6 轮，小米所谓的合作，核心思想就是三点：

1、小米的流量不会白给合作方，想上小米平台必须让小米投资，而且小米必须占大股；

2、上小米平台的产品必须打小米的 Logo，而且是只能打小米的 Logo；

3、小米的合作方每年必须推出 1-2 个爆款产品，所谓爆款就是销量要在百万以上，在爆款产品上合作双方都不能赚钱。

小米做智能家居的核心要点是轻量化 + 低价，所谓轻量化指的是类似手机的打法，足够大众型和消费型，完全走线上的路数，至于智能家居所要涉及到的接线、大螺丝等线下工作小米则完全不想做。在我看来，对于智能家居而言，很多场景都是要进行安装和实施的，以灯光智能化为例，将普通的灯光开关更换为智能开关是最可靠、最廉价的方式，而小米则完全看不上这些需要“体力活”的智能家居产品，希望自己的智能逻辑很轻。不想进行开关改造的灯泡只能算是玩一下，我不认为小米所谓轻量化的智能家居是真正的智能家居，这样的智能家居产品也很难真正深入到家庭中。

小米做智能家居的另外一个思路是低价，当初谈合作的时候，小米曾表示，如果合作，欧瑞博产品的成本要再砍掉三分之一。我认为在智能家居的普及方面，价格并非最大的阻碍，最大的阻碍则是应用场景的缺失、真正好玩又实用产品的缺失。智能家居真正智能化并不亚于做一次装修，粘粘贴贴只是表面功夫，用户还是需要可靠的产品，而不是一味的低价。

智能家居是一个长尾多态的市场，我们不用太担心巨头的压力，认真理解用户的需求，开发真正实用的智能产品。